Сегодня ни для кого не секрет, что за коммерческим успехом любого предприятия скрывается умелый продавец. Очень часто именно харизма и профессионализм менеджера по продажам, а не характеристики товара становятся для покупателя решающими.
Книга «Магия продаж» Александра Ладыгина — это уникальное по своей полноте и доступности изложения материала пособие по продажам, с помощью которого каждый новичок сможет стать успешным менеджером по продажам. В книге подробно описываются все этапы успешных продаж: от грамотного поиска клиентов и описания преимуществ товара для конкретного покупателя до ответов на возражения, грамотной аргументации и, наконец, сопровождения сделки и дальнейшей работы с клиентом.
Главная фишка книги — это то, что она полностью построена на практическом опыте автора, его коллег и учеников. В ней приводится много примеров успешных отечественных продавцов и заключенных ими сделок, которые стали результатом применения описанных в книге техник и методик. В книге максимум конкретики: фраз, жестов, всевозможных профессиональных приемов, которые гарантируют успех.
Автор настольной книги продавца «Магия продаж» — Александр Ладыгин, известный бизнес-тренер и руководитель департамента тренинга крупной компании «Гештальт Консалтинг Груп».
ПРЕДИСЛОВИЕ
Александр Ладыгин, руководитель департамента тренинга компании
«Гештальт Консалтинг Груп»
Если Вы меня спросите: «Какая профессия сегодня является самой массовой в Украине?», я отвечу: «Профессия продавца». Впрочем в нашей стране эта профессия имеет множество названий:
— торговый представитель;
— продавец-консультант;
— менеджер по продаже;
— «сейлз»-менеджер;
— эксперт по продаже и т. д и т. п.
Эта профессия не только массовая, но и очень важная. Торговый персонал, образно говоря «крутит» всю экономику страны. Вот эти два фактора (массовость и важность профессии продавца в Украине) и сподвигли меня на непростую работу по написанию этой книги.
Книга написана на отечественном материале. В неё заложен опыт автора в период с 1990 по 2013 годы. Причём опыт этот, с одной стороны — опыт продавца, продавшего в этот период немало разной продукции: металлоконструкции, мебель, книги, продукты питания, услуги по проектированию, услуги страхования, услуги по обучению и тренингу, услуги консалтинга… С другой стороны — это 20 — летний (1992–2013) опыт бизнес-тренера и преподавателя нескольких ВУЗов.
Большинство практических примеров взяты из опыта работы автора в качестве бизнес-тренера и руководителя департамента тренинга компании «Гештальт Консалтинг Груп».
Буду рад, уважаемый читатель, если Вы сочтёте эту книгу полезным пособием в Вашей работе!
УСПЕХ ПРОДАВЦА!
От чего он зависит? Этот вопрос я задавал множество раз и получал множество разнообразных ответов. Итак, обобщая опыт моих украинских слушателей и сравнивая его с материалами некоторых моих зарубежных коллег, предлагаю вам, уважаемый читатель, следующую диаграмму слагаемых успеха продавца.
Слагаемые успеха продавца:
Опыт показывает, что нельзя переоценить навыки эффективного делового общения — т. е. технику продажи, как таковую. Совершенное владение техникой (приёмами, методами) продажи является своеобразным фундаментом успеха продавца (торгового представителя, менеджера, торгового агента и т. п.).
Многое зависит также от желания работать, стремления продать — от мотивации продавца.
Знание товара является важной составляющей успеха. Особенно важным является знание товара при продаже технологически сложных товаров — например: производственного оборудования, средств защиты растений, консалтинговых услуг и т. п.
К этому следует добавить, что техника эффективной продажи базируется на продаже:
— личных навыков продавца (его харизмы, его профессионализма);
— имиджа или репутации фирмы и
— продукта, как такового.
Типичной ошибкой неопытных продавцов является стремление продавать продукт и только продукт, забывая о других составляющих эффективности.
Можно сказать, что «продажа себя», как продавца основана на компетентности (знание товара, знание рынка, умение продавать), уверенности и дружелюбии.
Итак, уважаемый читатель, мы движемся вперёд, осваивая эти слагаемые успеха!
